小売

小売部門1位 家電量販店のエディオン

店内にはキッチンなど住設が並ぶ。エディオン豊中店には10台展示
リフォーム売り上げ439億円で小売部門1位と圧倒的な実績を上げているのが家電量販店のエディオンだ。
大きな売り上げを生み出す理由は、拠点数と小売ならではの強みを生かした「売り場」作りにある。
いったいどんな「売り場」作りなのか、執行役員の小島規和氏に聞いた。

 

国内最大、360店に「改修」窓口

  住設ずらり、明瞭価格で勝負

執行役員 小島規和氏

執行役員
小島規和氏

リフォーム売り上げ439億円で小売部門1位と圧倒的な実績を上げているのが家電量販店のエディオン(大阪府大阪市)だ。その規模は大手ハウスメーカーと肩を並べるほどで、全国10位にランクイン。大きな売り上げを生み出す理由は、拠点数と小売ならではの強みを生かした「売り場」作りにある。

 

小売ならではの発想生かす

  260店に住設あり

エディオン直営店は全国に360。「この窓口全てでリフォームを受け付けられる体制になっています」と語るのは執行役員の小島規和氏。360のうち、260店舗にはキッチン、バスといった住宅設備が展示されており、メーカー商品の実物を見られる。
実はこの拠点の数、全国1位なのだ。改修売上高で国内1位の積水ハウスでさえリフォーム対応拠点は110しかない。国内全域でリフォームの要望に応えられる、これが第一の強みだ。なお、改修売り上げを住設が置かれている260店舗で割ると、1店舗の改修売り上げは約1億7,000万円。1店舗でみると地域のリフォーム店ほどの規模だが、これが大量に、かつ全国規模であるというのがエディオンの実態だ。

 

比較できる場が大事

価格は工事費込みの明瞭価格。分割払いの金額も分かりやすく表示

価格は工事費込みの明瞭価格。分割払いの金額も分かりやすく表示

売り場はリフォーム需要を喚起するための工夫のオンパレードだ。特に商品が比較しやすく、価格が分かりやすいことには気を使う。国内最大級のリフォーム売り場がある「エディオン豊中店」もそうだ。例えば、トイレはLIXILTOTOパナソニックといった大手の商品が10台以上ずらりと並び、メーカー別に商品を比較できる。普及、中級、高級といったグレード別比較も可能だ。
さらに「本体、ウォシュレット、工事費込みで14万9,800円」といったように、曖昧さのない明朗なパッケージ価格の表示で「いくらかかるのか」といった費用の不安を払拭
また、「約3時間で完了」「節水効果で約14万1,000円おトク」といった購買を後押しする宣伝文句もずらりと並ぶ。極めつけは「36回払いで月々4,600円」と、分割払いによる割安感を訴求。「リフォームをしよう、ということで私どもの店舗に来る方は実は少ないんです。やはり家電を買い換えに来る。その方たちにいかに関心を持ってもらえるか、そういう売り場作りを意識しています」(小島氏)

住設の取り替えに加え内装工事も一緒に行うのも独自のサービス

住設の取り替えに加え内装工事も一緒に行うのも独自のサービス

 

家電から改修につなぐ

IHクッキングヒーターなどのオール電化商材も積極推進

IHクッキングヒーターなどのオール電化商材も積極推進

接客も売り上げアップの鍵。各店舗にはリフォームの担当と主婦経験がある女性パートスタッフがおり、「声かけ」を推進していく。例えば、家電を購入して配送などの手続きをしている間に、光熱費が下がるオール電化の話をしたり、最新のキッチンを見てもらったりする。
接客テーブルをリフォームコーナーに置く店舗も少なくなく、家電購入者に「ぜひリフォームも考えてみてください」というのが接客の基本方針。「例えば冷蔵庫を買い換えされる方は省エネに関心があります。だからオール電化で光熱費が下がる話をしてみるなど。家電購入者からいかにリフォームのアポを取るかが重要です」(小島氏)
今期は前期比6%増の470億円を計画。過去最高を更新するため、新たに始めた塗装やOB顧客の掘り起こしといった新たな策を講じていく。

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