営業ノウハウ

新築分譲大手、OB向けリフォームに本腰を

主な戸建て分譲住宅会社の供給戸数とリフォームの取り組み

新築分譲大手、リフォーム本腰

新築戸建ての大手分譲会社がリフォーム事業を強化し始めている。最大手の飯田グループホールディングス(東京都新宿区)は4月から本格化する方針を明らかにした。各社は自社の抱える豊富な新築OBからの受注拡大を目指す

 

飯田グループ、OB30万戸をフォロー

飯田グループホールディングスの具体的な取り組みは2つ

1つはグループ統一の顧客相談窓口「いいだアイプラス」による集客。同グループの住宅購入者限定で加入できる会員サイトで、家具や家電、インテリアなどの商品の物販と合わせてリフォーム工事を受け付けている。サイトに寄せられた相談は販売したグループ各社に振り分けられ、対応していく流れ。

2つ目が定期メンテナンスに合わせたリフォーム提案の実施。10年目点検の延長保証について、外壁塗装や給湯器の交換の提案を合わせて行う。同社には、これまで供給してきた新築OBが50万戸ある。このうち築20年未満の30万戸をターゲットにする予定だ。リフォーム強化の背景には、将来的な人口減や他社との競争激化による新築事業の先細りがある。そのためリフォームを成長の柱にしたい考えだ。

グループのこれまでのリフォーム事業規模は40億円。グループの東栄住宅は傘下の東栄ホームサービスがメンテナンスやリフォーム工事を受注し、前期は26億円を売り上げた。だがグループの中核企業である一建設は工事会社を紹介するにとどめており、リフォームの実施は各社によってまちまちだった。「多くのOB顧客が他のリフォーム会社で工事をしており、当社としては手つかずの状態。今後はグループ統一でサービスを展開する検討もある」(グループ事業統括本部営業統括部・高橋貴広副部長)

分譲の上位企業、年間販売戸数2,300戸のポラスグループ(埼玉県越谷市)はリフォーム売上高100億円超えを狙う。現在、リフォームで年間70億円売り上げる同社は、OBのほか新規開拓も積極的に行っている。
さらに三栄建築設計を中核会社ととするメルディアグループ(東京都新宿区)は新築OBを強化。年間
10億円超えを目指す。分譲と注文住宅を手がけるタマホーム(東京都港区)もOB向けのリフォームを強化し、前期は53億円を売り上げている。ヒノキヤグループ(東京都千代田区)は桧家リフォーミング(埼玉県加須市)を中心に新築OB、新規客問わずリフォームを実施12月決算では5%増の35億円と伸びた。
一方、消極的なのがオープンハウス(東京都千代田区)とファースト住建(兵庫県尼崎市)だ。フジ住宅(大阪府岸和田市)はリフォーム済み中古住宅の販売に注力しており、286億円も売り上げている。
ある分譲住宅事業者は「OBフォローが十分でなく、関係が切れている」と反省する。いかに関係を再構築し、顧客からリフォームニーズを引き出すかがカギになっている。

 

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